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Cómo hacer una promoción en 7 sencillos pasos
Qué es y para qué sirve una promoción de ventas
¿Qué es y en qué consiste la promoción de ventas? Una promoción de ventas es una técnica utilizada por las empresas para estimular e impulsar las ventas de un producto o servicio en un momento determinado (periodos cortos o fechas especiales).
Algunos de los propósitos más importantes de la promoción de ventas son:
- Aumentar las ventas a corto plazo
- Conseguir introducir un nuevo producto
- Atraer a clientes de la competencia
- Reducir o eliminar el stock del producto
¿Cuáles son los pros y contras de la promoción de ventas?
Entre los pros y contras más importantes a la hora de lanzar acciones de promoción de ventas encontramos:
❌Contras:
- Puedes reducir tus márgenes (diferencia entre precio de venta y coste de producción).
- Puedes atraer al público equivocado. Aquella persona que ha comprado por el descuento y no vas a conseguir retenerlo a largo plazo.
✅Pros:
- Incremento de las ventas de forma drástica.
- Acercar a nuevos clientes gracias a promociones que ayuden a crear relaciones largas con ellos.
Los 7 sencillos pasos de una promoción de ventas
#1 Define el objetivo
Define claramente el objetivo de ventas qué quieres conseguir con esta acción. Recuerda que cualquier acción de ventas debe estar siempre apoyada por datos. No podemos trabajar sin haber hecho previamente un forecast, ni haber comprobado los resultados pasados.
#2 Segmenta la audiencia
Define el público a quien irá dirigida la promoción de ventas. A todos los clientes actuales, a los nuevos clientes, a los antiguos, al personal, a los socios, al canal de distribución…etc.
#3 Realiza un presupuesto
Fija cuánto dinero vas a gastar para llevar a cabo la promoción: cuánto puedes reducir el margen, qué costes implican esta promoción y cuántas ventas vas a generar si la llevas a cabo. Es imprescindible realizar el presupuesto de ventas para saber con exactitud si por un lado es posible y por otro, si vas a sacar beneficio a cambio.
#4 Selecciona el tipo de promoción
Entre los tipos de promoción de ventas más utilizados encontramos:
- Descuento temporal sobre el precio del producto: Por ejemplo, fechas señaladas como Black Friday, donde se realizan grandes descuentos sobre todo en tecnología.
- Mayor cantidad de producto al mismo precio (como los 2×1): Tipo de promoción de ventas muy común en cadenas de supermercados para liberar stock.
- Vales de descuento o cupones: Por ejemplo, las cafeterías o panaderías utilizan los vales de descuento (por la compra de X cafés te sale uno gratis) con el objetivo de fidelizar al cliente.
- Muestras o regalos en el mismo producto: Las muestras o regalos son muy característicos en perfumería o productos gourmet en los que es importante probar antes de comprar.
- Sorteos o concursos: Herramienta muy utilizada en la actualidad como forma de promoción en las redes sociales. Este tipo de acción de promoción de ventas ayudan a incentivar la participación y fomentan el sentimiento de pertenencia a una marca.
- Eventos de presentación de producto (puede hacerse entre 2 productos complementarios con mismos objetivos): Este tipo de promoción es muy común en el sector de la hostelería. Por ejemplo, una exhibición de cocina con el primer producto acompañado del segundo que sería una bebida.
A la hora de escoger el tipo de promoción de ventas, ten en cuenta siempre al público al que te diriges y en qué canales de comunicación están presentes.
#5 Define las cláusulas de la promoción y su funcionamiento
Cuanto más fácil sea su funcionamiento mejor. La promoción de un producto es un “regalo” que le haces al consumidor en el que ganáis tanto él como tú, es un win-win. Por tanto, la forma en que se comunica ha de ser sencilla, y sobre todo muy visual. Con el objetivo de que el consumidor lo entienda a la primera y no tenga una mala experiencia de compra.
#6 Pon en marcha los elementos de la promoción de ventas
En base al presupuesto y de la mano del equipo de Marketing, diseña los materiales necesarios para lanzar la promoción de ventas. Dependiendo del tipo de promoción necesitarás Paid media, merchandising, banners en la web, envío de newsletter…etc.
#7 Haz test, mide y comprueba los resultados
Lo primero de todo, antes de lanzar la promoción testéala de forma interna. De esta manera podrás ver si el objetivo y los medios para llegar a él son los correctos. Sino es así, corrige y vuelve a hacer test. Una vez hemos verificado la promoción y la hemos lanzado, hemos de medir los datos y analizar los resultados. Es el último paso, pero el más importante. Si no hacemos seguimiento exhaustivo de la promoción y comprobamos los resultados no podremos saber si ha sido un éxito o un fracaso. Si han sido resultados positivos podremos utilizarla como modelo, y si han sido negativos podremos corregir errores.
Conclusión
La promoción de ventas es una técnica útil y eficaz para estimular e impulsar las ventas. Pero si no se hace correctamente, puede generar malas experiencias en el consumidor y puedes llegar a perder a los existentes y no conseguir nuevos. Espero que este artículo te haya servido de gran ayuda y puedas ponerlo en práctica en tus promociones de ventas.
Libro recomendado del que he sacado la información para elaborar este capítulo y para que profundices en este tema:
